Los 9 mejores iniciadores de conversación para su llamada de ventas

Establecer una conversación es un arte, pero cuando se trata de ventas, el que inicia la conversación con el cliente es lo que cambia las reglas del juego. Por lo general, para iniciar una conversación de ventas se empieza con la descripción del producto y, a continuación, se añade la opción «comprar ahora» o «reservar ahora». Pero hoy en día la estrategia fracasa y la venta depende totalmente de la conexión.

Establecer una conversación es un arte, pero cuando se trata de ventas, el que inicia la conversación con el cliente es lo que cambia las reglas del juego. Por lo general, para iniciar una conversación de ventas se empieza con la descripción del producto y, a continuación, se añade la opción «comprar ahora» o «reservar ahora». Pero hoy en día la estrategia fracasa y la venta depende totalmente de la conexión.

Cuando marcamos para hablar, uno no puede evitar la sensación de presión y todas las emociones que acompañan a la conexión de la llamada. Porque iniciar conversaciones es una parte importante del ciclo de ventas. Según una encuesta, el 69% de los vendedores piensa que la primera conversación es más difícil que cerrar un trato. Si la primera conversación fracasa, nada avanza, porque la participación del cliente es el factor potencial para las ventas.

Por lo general, el equipo de ventas estará equipado con una estrategia de ventas, ya sea mediante técnicas de llamadas en frío o venta remota, para capacitar al vendedor para que se conecte y participe. Por lo tanto, hemos creado 9 formas eficaces de iniciar conversaciones de ventas:

• Conozca a la persona en persona
• Toma nota de las interacciones pasadas
• Véndete a ti mismo, no solo el producto
• Ser directo es la clave
• Sé un humano, no un robot
• Lo que importa es la perspectiva, las metas y la ambición
• Consulta sobre un evento reciente
• Recopile contenido sobre la industria del cliente
• Ser empático

Importancia de los iniciadores de conversación en las llamadas de ventas

La conversación sobre ventas no es una batalla ardua, sino que es bastante complicada. Muchos clientes desaprueban a los vendedores, porque carecen de las habilidades necesarias para abrir conversaciones. Los guiones ensayados ya no son efectivos. Los vendedores tienen que establecer una conexión con el comprador. Con los temas de venta puedes intentar encontrar una solución al problema del cliente.

Estas son algunas estadísticas sobre lo anterior:

• El 66% de los vendedores se considera promedio en cuanto a sus habilidades
• Solo el 18% de los vendedores B2B son confiables
• Solo el 31% de los vendedores pudo entablar conversaciones eficaces con sus altos ejecutivos.
• Acerca de El 60% de los clientes tienden a rechazar el trato antes de decir que sí. (Invertir)

Efectividad de la llamada de ventas:

• De acuerdo con Base crujiente, el 69% de los compradores han aceptado llamadas en frío.
• Acerca de El 57% de los compradores de nivel C, prefieren la oferta a través de llamadas telefónicas
• Las organizaciones que no prefieren las llamadas en frío experimentaron una 42% de disminución del crecimiento.

Como el equipo de ventas está a la vanguardia de la generación de ingresos, estos iniciadores de conversaciones de ventas, mientras están implementados, muestran un aumento en la conversión de ventas y, por lo tanto, generan más ingresos. La conversación de ventas es la fuerza que atrae a los compradores potenciales y, cuando se utiliza correctamente, tiene un efecto positivo en la empresa. Así es como un iniciador de conversación eficaz puede ayudar a aumentar las ventas.

Los 9 mejores iniciadores de conversación

Una mala conversación conduce a ventas deficientes, aprenda a crear vínculos con sus clientes potenciales. Estos son los 9 principales temas para iniciar una conversación:

1. Sea un iniciador de conversación ‍

Inicie una conversación creando valor personal. Debes aprender a dar antes de recibir. Por lo tanto, la mejor manera es observar su industria a través de LinkedIn, darse cuenta de su mercado y mostrarles información valiosa. Cambia la dinámica y es posible que piensen: «Escuchemos lo que tienen que decir».

Las siguientes preguntas podrían ayudarte a iniciar una conversación:

• ¿Cómo sabes lo de «»? — Esto te ayudará a establecer una conexión mutua
• ¿Cómo te involucraste con «»? — Describa su rol dentro de la organización.
• ¿Por qué te apasiona tanto «»? — Crea un interés personal

A medida que el cliente responda a estas preguntas, el vendedor seguirá mostrando un interés genuino por entablar una conversación. Además, el vendedor puede hacer la transición hacia el proceso de venta. A estas alturas, el cliente estaría más receptivo al argumento de venta.

2. Tome nota de las interacciones pasadas

‍Tomar notas sigue siendo una tendencia poderosa. Son una excelente fuente que ayuda al equipo a mejorar sus resultados, a la vez que mantiene el progreso del trabajo por buen camino. Las notas de ventas son una gran ventaja para personalizar los correos electrónicos y las llamadas. Recuerda que olvidar cosas puede acabar con la conversación. Prepara los puntos de contacto antes de la interacción.

Estos son algunos consejos sobre cómo funciona la construcción de relaciones en los procesos de ventas:

a. Asegúrese de hacer preguntas significativas

b. Escriba las palabras clave, que se centran principalmente en un tema importante y revelador

c. Pule tus notas inmediatamente después de la llamada

Estas notas de interacciones pasadas le ayudan a establecer relaciones sólidas con los clientes. Esta psicología de ventas crea una interacción personalizada con el cliente.‍

3. Véndete a ti mismo, no solo el producto

‍Deja que el cliente hable, todo lo que tienes que hacer es responderle. Las personas compran productos/servicios a personas con las que tienen una conexión personal, de ahí el dicho «Véndete a ti mismo, no solo el producto». Encuentre la pregunta correcta que proporcione más información sobre el cliente potencial. Puede ser relevante o irrelevante para el argumento de venta. Estas son algunas maneras de abordarla:

a. Al conocer sus puntos fuertes y débiles, la confianza aumenta. Esto se traduce en una mejor conversación y en una mayor conversión de ventas.

b. Incluya una historia breve y relevante con la que el cliente pueda identificarse.

c. Hacer la pregunta correcta le ayudará a encontrar más detalles sobre ellos

d. Enfatice el valor de los productos

e. Mantén una actitud positiva hacia el cliente

Por ejemplo: Supongamos que la empresa ha anunciado un rápido crecimiento, la interacción comienza con los recursos necesarios para el crecimiento. El vendedor debe poder venderle al cliente algo que pueda ayudar a hacer crecer la empresa.

4. Ser directo es la clave

‍La clave aquí es que no puedes ser específico si no tienes una idea de lo que estás hablando. Sé directo y específico en la medida de lo posible. No confíe en frases chistosas para cerrar un trato. Debes ser específico para vender. Los clientes potenciales nunca confiarán si la conversación es irrelevante para el campo. Esto le ayudará a cerrar más negocios, y eso se debe a que «la clave del fracaso es tratar de complacer a todos»

Tu discurso debe ir al grano, no debe haber trucos, declaraciones vagas o incluso palabras sofisticadas. Sé sincero desde el principio de la conversación sobre cómo encontraste su información de contacto. Asegúrese de mantener la honestidad con el cliente.

Por ejemplo: «Hola Mark, trabajo con la empresa XYZ y vendemos productos YZX, me pregunto si podría ayudarte con «el problema que el producto está resolviendo».»

Debemos tratar de mantener la conversación directa y breve. La primera llamada es captar su atención y sus necesidades, no el producto.

5. Sé un humano, no un robot

‍Usted es un ser humano y está completamente bien pedir una aclaración al iniciar una conversación de ventas, ya que esto también podría recordarle al cliente que está interesado en escuchar sus necesidades. Inicia un chat de vídeo con tu cliente potencial, ya que esto podría añadir un toque personal con el cliente, porque el contacto humano es importante. Así es como se producen las habilidades de comunicación y la generación de leads de prospección.

Por ejemplo: Añade un toque personal con las siguientes frases: «Hola, ¿cómo te ha ido hoy? «, y «¿cómo podemos ayudarte?» , si no añades un toque personal, las personas que llaman sienten que están conectadas a un robot y no a un humano.

Olvídese de la plantilla genérica y ofrezca un enfoque directo al cliente potencial de una manera personal. Esto se puede aplicar al correo electrónico en frío y a las llamadas en frío.

Consejos: Evite ser demasiado intrusivo. Manténgase en la línea de la vida profesional y no se vuelva quisquilloso con los temas personales que se centran en las perspectivas de la vida personal.

6. Lo que importa es la perspectiva, las metas y la ambición.

Tómate un tiempo para escuchar la historia del cliente potencial, ya que es un factor importante en la optimización del embudo de ventas. Debes saber qué ambición/objetivo es más importante para ellos. Haga preguntas sobre qué los inspiró a seguir su carrera y dónde se verían a sí mismos en un futuro próximo.

Mientras exploras sus objetivos, haz preguntas que puedan ayudarte a determinar las necesidades de su organización. Ayúdalos explicándoles cómo tu producto/servicio les ayudará a alcanzar su objetivo

Por ejemplo: puedes obtener información sobre la mente del cliente preguntándole: «¿Qué es lo que busca?» , «¿Cómo ve el crecimiento de su empresa en los próximos años?»

7. Pregunte sobre un evento reciente

‍No todos los iniciadores de conversación con los clientes están destinados a ser profesionales. Una charla informal te servirá de mucho, como escuchar la conversación en eventos televisados populares como los premios Oscar o los Super Bowls. Considera preguntarles qué sentían sobre el evento y cuál era su opinión sobre el evento.

Por ejemplo: en lugar de preguntar cómo estuvo el programa, muestre un gran interés y sea específico en el contenido del programa, como «¿Sabías qué equipo ganó la Super Bowl?»

Consejo: Nunca participes en una conversación que tenga creencias sesgadas, como la religión, la política, etc.

8. Recopile contenido sobre la industria del cliente

‍Al mirar su feed de redes sociales, podría ayudar al vendedor a saber qué tipo de contenido le interesa al cliente. Durante el asesoramiento de ventas, explíquele al vendedor que debe seguir las publicaciones del blog compartidas por el cliente y mencionarlas en la conversación de ventas.

Por ejemplo: si el vendedor encuentra la publicación reciente del blog y los detalles de su industria, el vendedor de allí podría establecer una buena relación para que la conversación valga la pena. Recopile el contenido relevante con el sector de clientes.

Puede preguntarse: «¿Cuál es el resultado ideal en esta industria? », «¿Cómo se conecta N a V»? , «¿Qué estás leyendo ahora mismo? ».

9. Ser empático

Esta es una de las maneras más fáciles de tener una conexión genuina con el cliente potencial. A medida que construyas la conversación, trata de entender su punto de vista. Ser empático te hace agradable y comprensible, y tiene mucho que ver con la técnica de cierre. Pero prepárate para entender qué es lo que más les importa y cómo puedes serles útil

Por ejemplo: Estas son las formas en las que debes buscar la oportunidad de demostrar cuánto te preocupas por el cliente potencial:

1. ¿Te importa si pregunto «»?
2. No dudes en contactarme en cualquier momento
3. ¿Puedo sugerirte algo?
4. ¿Crees que necesitas mejorar en «»?
5. ¿La solución funcionó para usted?
6. Gracias, agradezco tu tiempo
7. ¿Podríamos hablar de «»?

Estos son los 9 principales temas para iniciar una conversación de ventas que podrían ayudarlo a cerrar el trato.

Consejos para usar los iniciadores de conversación

A medida que domine la conversación de ventas, construirá una relación beneficiosa a largo plazo con el cliente. Encuentre una forma creativa y significativa de interactuar con ellos y esto llenaría el embudo de ventas.

El gerente de ventas debe asegurarse de utilizar una estrategia de ventas eficaz. Estos son algunos consejos para utilizar los iniciadores de conversación que serán beneficiosos para la venta social o tradicional:

1. Un iniciador de conversación de ventas eficaz debe identificar el problema del mercado para interactuar activamente con los clientes.
2. La conversación no debe centrarse en el vendedor o el producto, sino en el cliente.
3. Un líder de ventas debe proporcionar suficiente capacitación en ventas a los representantes de ventas para iniciar una conversación, ya que una buena comunicación equivale a una gran conversión de ventas
4. Nunca tengas miedo de iniciar una conversación con el cliente, los clientes deben ser valorados por sus pensamientos y opiniones
5. Mantén una pregunta abierta que sirva para mantener al cliente potencial interesado.
6. Mantén una línea muy fina entre entablar una conversación y convertirla en un interrogatorio
7. El vendedor debe aclarar cómo el producto agregará valor a su empresa, esta es la base para iniciar una conversación de ventas productiva
8. Tómese el tiempo para conocer a su cliente, no se centre directamente en el contenido técnico, sino que comience con los puntos débiles
9. Haga sus deberes para iniciar la conversación de ventas, es más probable que consiga la venta.

Conclusión

Al recopilar toda la información, ahora tenemos claro que un buen iniciador de conversación de ventas se logra al ser un iniciador de conversación. Debes establecer una buena relación con el cliente. Al conocer el propósito y la perspectiva, el equipo de ventas trabajaría de manera efectiva. El gerente de ventas podría lograr esto mediante un juego de roles durante la capacitación o el entrenamiento de ventas.

Encontrar el equilibrio entre los niveles personal y profesional es crucial en este caso, pero, en última instancia, el primer iniciador de una conversación de ventas debería ayudarlo a abordar la productividad y el progreso.

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