¿Qué es una cuota de ventas? Explicación de 6 tipos de cuotas de ventas

Las cuotas de ventas suelen formar parte de las posiciones de ventas, lo que garantiza que generes una cantidad específica de dinero. Hay diferentes tipos de cuotas de ventas que tu jefe podría emplear. Conocer los ejemplos de cuotas de ventas más típicos puede ayudarte a entender cómo cumplirlos. En este artículo, hablaremos sobre las diferentes cuotas de ventas y daremos algunos ejemplos reales de las mismas. Así que, ¡sigue leyendo!

¿Qué es una cuota de ventas?

Las ventas se refieren al valor cuantificable del dinero de los artículos vendidos, los nuevos clientes obtenidos, los servicios prestados, etc. Una cuota de ventas es una meta u objetivo medible, o una marca de nivel mínimo, que un vendedor o un equipo se esfuerza por cumplir dentro de un plazo determinado. El objetivo de una cuota de ventas es animar a un equipo o a una persona a trabajar para alcanzar un objetivo y recibir un pago de incentivo.

Importancia de la cuota de ventas

Todos entendemos el valor de crear objetivos. Darle un objetivo a algo normalmente produce mejores resultados que dejar que se persiga a su propio ritmo. Las ventas no son diferentes. Una cuota de ventas es un número enorme que es evidente para que todos lo observen. La cuota marca la línea mínima y establece la expectativa de logro de lo que un equipo de ventas querría encontrar su desempeño al final del período.

A su debido tiempo para establecer las cuotas de ventas, cabe esperar que haya fricciones entre los canales, ambigüedad en la propiedad y una desvinculación de los vendedores. La consecuencia final, si no se cumplen las cuotas de ventas, es el incumplimiento de los objetivos tanto para el vendedor como para la organización. Por lo tanto, establecer objetivos de ventas alcanzables es muy importante para todas las organizaciones.

¿En qué se diferencian las cuotas de ventas de los objetivos de ventas?

Los objetivos de ventas y las cuotas de ventas no son lo mismo. Un objetivo de ventas suele representar una estimación ambiciosa basada en los resultados anteriores: puede provenir del trimestre anterior o del año anterior. Si bien las cuotas de ventas también requieren una previsión, por lo general se trata de objetivos establecidos que están relacionados con la estructura de compensación de un representante de ventas. El representante de ventas recibirá los pagos relacionados con esas actividades de ventas si alcanza su cuota de rendimiento de ventas en el tiempo asignado.

6 tipos diferentes de cuotas de ventas

Su empleador puede usar diferentes tipos de cuotas de ventas. Cada uno tiene un medio de medición único, pero la mayoría hace hincapié en el volumen, el costo, las ganancias y la actividad. Es posible que tu empresa utilice un único tipo de cuota o una combinación de varias.

1. Cuotas de ingresos o beneficios

Una cuota de ventas común que se utiliza para hacer un seguimiento del progreso hacia un objetivo de ingresos totales predeterminado se denomina cuota de ingresos.

Ejemplo: Un fabricante de muebles asignó a cada representante de ventas una cuota de ingresos mensual de 20 000$. X tiene una lista de posibles nuevos propietarios de viviendas que necesitarían una variedad de muebles. Tiene que vender muebles a unos 10 consumidores para alcanzar su cuota mensual, ya que su venta promedio es de 2.000 dólares por cliente. La clientela de Y solo está interesada en comprar un solo mueble. Necesita cerrar las ventas con al menos 40 consumidores para alcanzar su cuota mensual, ya que su transacción promedio es de 500 dólares por cliente.

2. Cuotas de actividad

Las cuotas de actividad especifican cuántas actividades de ventas debe realizar un vendedor en un período de tiempo determinado.

Ejemplo: Una empresa de techado les dijo a sus vendedores que llamaran a 20 clientes nuevos cada día. En una feria comercial cercana, X llama a quienes llenaron un formulario de rifa. Con este enfoque, se produce una venta por cada diez llamadas. Y necesita llamar a un montón de nombres y números aleatorios. Por cada 50 llamadas que hace, este método genera aproximadamente una venta. Independientemente del número de ventas que realicen X e Y, siempre que realicen al menos 20 llamadas al día, significa que han alcanzado su objetivo de actividad.

3. Cuotas de volumen

Debes vender una cantidad predeterminada de productos por período si tienes una cuota de volumen. Las cuotas de volumen dan prioridad a la cantidad de productos en lugar del importe en dólares de las ventas.

Ejemplo: Un concesionario de automóviles le dijo a sus vendedores que vendieran 10 automóviles cada mes. X es miembro del personal de automóviles usados y vendió diez automóviles, cada uno con un costo de 2000 dólares. Trabajando en el concesionario de automóviles nuevos, Y ha vendido a 5 clientes, cada uno con un costo de 15 000 dólares. Sin embargo, Y ganó más dinero, pero no alcanzó su objetivo de volumen.

4. Cuotas basadas en los costos

Las cuotas basadas en los costos priorizan los recursos (como el tiempo y el dinero) necesarios para completar una transacción por encima de los ingresos.

Ejemplo: Una tienda electrónica ha dicho a sus vendedores que se concentren en una transacción durante no más de 20 minutos. X es miembro del equipo de ordenadores portátiles. Para realizar la venta y pasar a ayudar al próximo cliente, solo tiene 20 minutos para repasar con un cliente las características y ventajas de muchos ordenadores portátiles.

5. Cuotas de previsión

Las cuotas de previsión se basan en el éxito previo de un vendedor o un equipo. Con frecuencia, se asignan a un equipo, departamento o área.

Ejemplo: Las ventas netas de una tienda de ropa fueron de 50 000 dólares durante el cuarto trimestre. Establecieron una cuota de 55 000 dólares, ya que quieren aumentar los ingresos en un 10% en el próximo trimestre.

6. Cuotas combinadas

Dependiendo de las necesidades de la empresa, una cuota combinada combina varias cuotas diferentes.

Ejemplo: Un concesionario de vehículos recreativos ha establecido una variedad de cuotas que deben cumplir sus vendedores. X tendrá que llamar por teléfono a 15 personas que hayan proporcionado información de contacto en el sitio web del concesionario todos los días. También necesita vender cuatro autocaravanas por semana. Además, prevé ganar 150 000 dólares en ventas de autocaravanas y equipo de campamento en mayo.

Establecer cuotas de ventas

Los gerentes de ventas pueden establecer cuotas de ventas para los equipos de ventas utilizando una estrategia de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba.

• Cuotas de ventas de arriba hacia abajo: Los gerentes de ventas y los equipos de liderazgo crean cuotas utilizando una estrategia de arriba hacia abajo basada en los requisitos de ingresos de la empresa. Examinan las tendencias cuantitativas del mercado, identifican las áreas que requieren expansión y crean cuotas de ventas basadas en el análisis de datos y sus objetivos para la empresa. Luego, los vendedores de la empresa se encargan de cumplir con estas cuotas para asegurarse de que la empresa gana la cantidad de dinero proyectada.
• Cuotas de ventas de abajo hacia arriba: Un enfoque ascendente de las cuotas de ventas es otra opción para los gerentes de ventas; en este modelo, las cuotas previstas se basan en el desempeño anterior de los vendedores. Esto permite a los gerentes recompensar a los mejores vendedores de su equipo y, al mismo tiempo, mantener la moral y establecer objetivos justos. Si bien los objetivos de ventas de abajo hacia arriba pueden no ser tan ambiciosos a corto plazo, pueden ser herramientas eficaces para retener a los empleados a largo plazo.

Consejos rápidos para alcanzar tus cuotas de ventas

Hay muchas maneras de no dar en el blanco, dado lo potentes que pueden ser las cuotas de ventas. Estas son algunas cosas que debes tener en cuenta a la hora de establecer cuotas.

Las cuotas deben corresponder a la actividad de ventas

Piense en los programas de incentivos para las ventas minoristas, en los que la motivación de los empleados es un componente crucial para el éxito. Dado que los vendedores tienen poca influencia sobre los márgenes o descuentos, no tendría mucho sentido vincular las cuotas a algo como el margen bruto. Como resultado, independientemente de cuánto se esfuercen o de cuántas habilidades tengan, es posible que nunca logren sus objetivos.

Las cuotas deben fomentar el buen comportamiento

Si bien el objetivo final es cumplir con las cuotas, no se debe obligar a los vendedores a usar atajos para lograrlo. Utilizando el sector minorista como ejemplo, los vendedores se ven empujados a establecer conexiones sólidas con los clientes, ya que esto debería aumentar la probabilidad de que vuelvan a hacer negocios.

Las cuotas deben desarrollarse de manera conjunta, en lugar de imponerse por la fuerza

Las cuotas no deben ser dictadas por la dirección después de unas cuantas reuniones entre bastidores y aparecer de la nada. Por el contrario, las conversaciones deberían incluir la opinión de los departamentos de operaciones de ventas y finanzas, que son quienes mejor conocen las tendencias históricas y las condiciones del mercado, así como lo que están registrando y experimentando las ventas en sus distintas regiones.

Las cuotas de ventas deben actualizarse con frecuencia

«Funcionó el año pasado» no significa que vaya a funcionar también este año. Transferir las cuotas de un período a otro sin tener en cuenta el panorama actual es un error. Como mínimo, las cuotas deberían cambiarse para reflejar el hecho de que los objetivos de una organización cambiarán (o deberían) cambiar con el tiempo.

La cuota de ventas actual no debe basarse en cuotas anteriores

El rendimiento pasado no garantiza los resultados futuros. Hacer que tu cuota de ventas sea un poco más difícil puede parecer lo correcto, pero debes detenerte y considerar las diversas consideraciones que se tuvieron en cuenta en el pasado.

Conclusión

Un buen método para dar a los representantes de ventas de una empresa un objetivo por el que trabajar es establecer cuotas de ventas. Es perfecto para poner a prueba a los miembros del equipo. Para impulsar el aumento de las ventas de forma saludable, cree objetivos razonables e implemente un sistema de incentivos.

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